Verkopen aan een vastgoedbelegger of via een makelaar?

Dit artikel is algemene informatie en geen fiscaal of juridisch advies.

Wat de twee routes feitelijk inhouden

De keuze wordt vaak gepresenteerd als "wel of geen makelaar". Dat is niet waar het om draait. Het werkelijke verschil zit in wie er aan de andere kant van de tafel zit: een onbekende markt, of één koper die het pand zelf gaat exploiteren.

Verkoop via een makelaar

De makelaar treedt op als uw adviseur en vertegenwoordiger. Hij bepaalt met u een vraagprijs, zet het object in de markt, ontvangt gegadigden en begeleidt de onderhandeling en de afwikkeling. Hij koopt zelf niet.

De kracht van deze route is de uitvraag. U weet pas wat de markt over heeft voor uw pand als u het aan de markt voorlegt. Bij objecten waarvoor veel verschillende kopertypen in aanmerking komen — particulieren, eigenaar-bewoners, kleine beleggers — kan die concurrentie de prijs merkbaar opdrijven.

Rechtstreekse verkoop aan een vastgoedbelegger

Hier is de tegenpartij de koper zelf. Een professionele belegger beoordeelt het pand op rendement, doet een bod op basis van huurstroom, staat en locatie, en neemt het op in de eigen portefeuille. Geen makelaar ertussen, dus geen courtage. Geen brede uitvraag, dus geen prijsspanning. Wat u ervoor terugkrijgt is tempo en zekerheid: één tegenpartij, één dossier, één keer due diligence.

De verschillen die er in de praktijk toe doen

Doorlooptijd. Bij een makelaar loopt het traject van voorbereiding en fotografie, via bezichtigingen en onderhandeling, naar een koopovereenkomst met doorgaans een financieringsvoorbehoud, en daarna pas naar levering. Voor een courant object is drie tot zes maanden gebruikelijk; bij verhuurd of afwijkend vastgoed loopt dat op. Bij een rechtstreekse verkoop aan een belegger die niet hoeft te financieren, is zes tot acht weken van eerste gesprek tot notaris realistisch.

Kosten. Verkoopmakelaars rekenen in Nederland gemiddeld tussen 1% en 2,5% van de koopsom. Er is geen wettelijk vastgelegd tarief. Let op wat er nog bij komt: btw, en soms opstart- of intrekkingskosten wanneer de opdracht tussentijds eindigt. Bij een rechtstreekse verkoop vervalt de courtage. De notaris- en eventuele adviseurskosten blijft u in beide routes houden, en de overdrachtsbelasting is een kopersheffing — 8% voor woningen die niet als hoofdverblijf worden gebruikt, 10,4% voor niet-woningen. Die last verdwijnt niet: een koper rekent hem mee in wat hij kan bieden.

Zekerheid. Dit is het onderschatte verschil. Een bod met financieringsvoorbehoud is een intentie, geen toezegging. Ketst de financiering af, dan begint u opnieuw — met een object dat inmiddels "al een tijdje te koop staat", wat op zichzelf prijsdrukkend werkt. Een professionele belegger die uit eigen middelen koopt, biedt zonder financieringsvoorbehoud. Dat maakt een bod niet automatisch hoger, maar wel harder.

Zichtbaarheid in de markt. Een makelaarstraject is per definitie openbaar. Uw pand staat online, met foto's en huurgegevens. Concurrenten, huurders, buren en zakenrelaties zien het. Voor een eigenaar die zijn portefeuille geleidelijk afbouwt, of voor een ondernemer die niet wil dat personeel of leveranciers het vernemen, is dat een reëel bezwaar. Een rechtstreekse verkoop verloopt besloten.

Impact op huurders. Zittende huurders merken van een makelaarstraject direct iets: bezichtigingen, fotografen, taxateurs. Dat leidt tot onrust, en onrust leidt in de praktijk tot vragen over de huurprijs, meldingen bij de Huurcommissie en soms tot een verstoorde verhouding die u nog moet beheren zolang het pand niet verkocht is. Bij een rechtstreekse verkoop is één opname doorgaans voldoende. Het uitgangspunt blijft in beide routes gelijk: koop breekt geen huur, de koper treedt bij levering in uw rechten en plichten als verhuurder.

Waarom het hoogste bod niet altijd de beste transactie is

Een bod is een bedrag plus een set voorwaarden. Wie alleen naar het bedrag kijkt, vergelijkt de helft.

Wat het vaakst misgaat is dit: een eigenaar kiest het hoogste bod, met een financieringsvoorbehoud van zes weken en levering over vier maanden. In week vijf blijkt de bank niet mee te werken. De nummer twee is inmiddels weg, en het pand komt terug in de markt met een verhaal. De uiteindelijke opbrengst ligt lager dan het bod dat aan het begin op tafel lag van een partij die meteen kon leveren.

Beoordeel een bod daarom op vier punten naast de prijs:

• Financiering. Koopt de partij uit eigen middelen of moet er een bank aan te pas komen?

• Voorbehouden. Financiering, bouwkundige keuring, goedkeuring van een achterban of investeringscomité — elk voorbehoud is een uitweg.

• Leveringsdatum. Is die vast en past hij bij uw fiscale en praktische situatie?

• Trackrecord. Heeft de partij eerder vergelijkbaar vastgoed gekocht en daadwerkelijk geleverd?

Een bod dat 2% lager ligt maar onvoorwaardelijk is, is in vrijwel elk scenario meer waard dan een voorwaardelijk bod met een open einde.

Welk type vastgoed leent zich voor welke route

Wanneer een belegger doorgaans de logische koper is

• Verhuurde woningen en gemengde panden. De koperskring is klein en bestaat vrijwel uitsluitend uit beleggers. Een brede uitvraag voegt dan weinig toe, terwijl de nadelen — zichtbaarheid, onrust bij huurders, lange doorlooptijd — volledig blijven bestaan.

• Panden met achterstallig onderhoud of een slecht energielabel. In de particuliere markt worden zulke objecten zwaar afgestraft; een belegger rekent met een renovatiebegroting en een rendement, niet met een emotie.

• Complexe dossiers. Erfpacht, funderingsproblematiek, een lopende procedure bij de Huurcommissie, een onduidelijke splitsing. Dit soort punten kost in een openbaar traject prijs én tijd.

• Portefeuilles en meerdere objecten tegelijk. Eén transactie, één leveringsdatum, één keer kosten.

• Situaties waarin snelheid of discretie meetelt. Een nalatenschap die verdeeld moet worden, een echtscheiding, een bedrijfsbeëindiging.

Wanneer een makelaar meer oplevert

Dit is geen theoretische mogelijkheid maar een veelvoorkomende situatie, en het is eerlijk om dat te benoemen.

• Een leeg pand dat zich leent voor eigenaar-bewoning. Een lege woning in goede staat in een gewilde straat wordt in de particuliere markt vrijwel altijd hoger geprijsd dan door een belegger. Een eigenaar-bewoner koopt een huis om in te wonen; een belegger koopt een rendement. De eerste betaalt structureel meer.

• Woningen die net leegkomen of leeg te maken zijn. Als een huurcontract op korte termijn afloopt of de woning al leeg is, ligt uitponden via een makelaar voor de hand.

• Courant, gerenoveerd vastgoed in een krappe markt. Waar veel gegadigden zijn, doet concurrentie het werk dat geen enkele onderhandeling kan vervangen.

• Wanneer u tijd hebt en geen zekerheid nodig hebt. Wie geen deadline kent en de exploitatiekosten moeiteloos kan dragen, kan zich een langer traject veroorloven.

Kort gezegd: hoe meer uw pand lijkt op iets waar een particulier in wil wonen, hoe waarschijnlijker het is dat een makelaar meer oplevert. Hoe meer het een beleggingsobject is, hoe kleiner dat verschil wordt — en hoe zwaarder tijd, kosten en zekerheid gaan wegen.

Hoe u de netto-opbrengst van beide routes eerlijk vergelijkt

De vergelijking die vrijwel iedereen maakt is: bod A tegenover bod B. De vergelijking die klopt is: netto op de rekening, op een bekend moment, met een bekende kans dat het doorgaat.

Reken van elk bod het volgende af:

1. De courtage, inclusief btw en eventuele opstart- of intrekkingskosten.

2. De doorlooptijdkosten. Alles wat u tijdens de extra maanden gewoon doorbetaalt: financieringslasten, onderhoud, verzekering, beheer, VvE-bijdragen, eventuele leegstand.

3. De fiscale timing. Box 3 kent een peildatum op 1 januari. Een verkoop die over de jaargrens schuift, kost een extra jaar heffing over het vastgoed — bij het forfaitaire rendement van 6,00% en een tarief van 36% is dat 2,16% van de waarde. Dat is voor veel eigenaren een groter bedrag dan het verschil tussen de twee biedingen.

4. Het risico op afketsen. Weeg het bod met de kans dat het doorgaat. Een bod met financieringsvoorbehoud waarvan u inschat dat het in 80% van de gevallen slaagt, is in de vergelijking geen 100% waard.

Een rekenvoorbeeld met een verhuurd pand:

• Via een makelaar: bod € 920.000. Courtage 1,5% is € 13.800 exclusief btw, met btw ruim € 16.700. Doorlooptijd zeven maanden, waar de rechtstreekse route er twee kost — vijf maanden extra, tegen gestelde exploitatie- en financieringslasten van € 2.000 per maand is € 10.000. Netto ongeveer € 893.300, en dan is het risico op afketsen nog niet verrekend.

• Rechtstreeks aan een belegger: bod € 900.000, geen courtage, levering binnen twee maanden, geen financieringsvoorbehoud. Netto € 900.000.

Het bod dat € 20.000 hoger oogde, komt netto lager uit. Dat is geen wetmatigheid — bij een leeg pand waar de particuliere markt € 80.000 meer voor betaalt, kantelt de som direct de andere kant op. Het punt is dat u de som moet maken.

De genoemde bedragen zijn een rekenvoorbeeld en geen taxatie.

Kunt u de routes combineren?

Ja, en dat is vaker verstandig dan eigenaren denken. Een gesprek met een belegger levert binnen enkele dagen een indicatieve bandbreedte op, zonder verplichting en zonder dat het pand zichtbaar wordt. Dat geeft u een bodem waartegen u een makelaarsadvies kunt afzetten. Bij een gemengde portefeuille komt het bovendien regelmatig voor dat de lege of leeg te maken woningen via een makelaar gaan en het verhuurde deel rechtstreeks.

Wat wij afraden is het omgekeerde: eerst maandenlang openbaar in de markt liggen en pas daarna een belegger benaderen. Een pand met een lange looptijd op de markt en een verhaal over een afgeketste verkoop staat er in elke onderhandeling slechter voor.

Veelgemaakte fouten

• Alleen op prijs vergelijken. Een bod zonder voorwaarden, leveringsdatum en financieringsbasis is geen bod maar een getal.

• De doorlooptijdkosten niet meerekenen. Vijf maanden extra exploitatie, en zeker een extra box 3-peildatum, weegt vaak zwaarder dan het prijsverschil.

• Verhuurd vastgoed op de particuliere markt zetten. De koperskring is er niet, terwijl huurders wel onrust en bezichtigingen krijgen.

• De makelaarsroute afschrijven bij een leeg pand. Bij een woning die zich voor eigenaar-bewoning leent, levert de markt structureel meer op dan een belegger kan bieden.

• Pas over de fiscale kant nadenken bij de notaris. De leveringsdatum is onderhandelbaar en heeft directe gevolgen — bespreek die aan het begin.

Conclusie

De vraag is niet welke route beter is, maar welke route past bij dit pand en bij wat u van de verkoop verwacht. Verhuurd, gedateerd of complex vastgoed leent zich doorgaans voor een rechtstreekse verkoop; een leeg pand dat zich voor de particuliere markt leent, hoort bij een makelaar. Vergelijk vervolgens niet twee bedragen, maar twee netto-opbrengsten op een bekend moment — courtage, doorlooptijdkosten en de kans op afketsen ingecalculeerd.

Overweegt u uw pand of portefeuille te verkopen en wilt u weten wat een rechtstreekse verkoop netto oplevert? Concreet Vastgoed koopt rechtstreeks van particuliere beleggers, familiebedrijven en ondernemers — zonder makelaarscourtage en zonder financieringsvoorbehoud. Neem gerust contact op voor een vrijblijvende kennismaking.